Tiga Kesalahan Pembunuh dalam Kontrak Pemerintah

Pemilik usaha kecil dari seluruh AS menjual lebih dari 83 miliar dolar layanan dan produk kepada pemerintah federal AS hanya dalam tahun fiskal federal terakhir. Dari total itu, bisnis-bisnis yang disertifikasi sebagai 8 (a) menjual $ 10,3 miliar dalam layanan dan produk. * Jika Anda tidak sesukses di pasar seperti yang Anda inginkan, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri: “Apa yang mereka ketahui bahwa Bukan saya?”

Bahkan kontraktor yang sukses akan memberi tahu Anda bahwa mereka telah melakukan banyak kesalahan dalam mempelajari tali di pasar ini. Bagaimanapun, ini adalah pasar yang sulit, rumit dan ketat yang menuntut keahlian, dedikasi, dan ketekunan sebelum kesuksesan tercapai.

Sementara semua kontraktor telah membuat kesalahan ketika mencoba masuk atau menjadi lebih sukses di pasar pemerintah, pemilik bisnis yang sukses telah belajar dari kesalahan mereka, membuat perubahan yang diperlukan panduan tata kelola dan bergerak maju ke peluang bisnis yang lebih besar dan kontrak yang lebih besar.

Saat Anda membaca tiga kesalahan pembunuh teratas yang tercantum di sini, perhatikan kesalahan yang Anda kenali dan lakukan perubahan sekarang. Anda akan mulai melihat manfaat dan pintu yang dibanting ketat akan mulai terbuka untuk bisnis Anda.

Kesalahan Pembunuh # 1

Apakah Bisnis Anda Terlihat Seperti Bisnis Berisiko?

Ini adalah masalah inti dengan kontrak pemerintah. Seringkali kita berbicara tentang tidak hanya ribuan atau ratusan ribu, tetapi jutaan dolar dalam kontrak. Pejabat kontraktor dan pembuat keputusan lainnya telah dilatih untuk memilih opsi yang paling tidak berisiko. Sebagai pembayar pajak, ini adalah hal yang baik. Dan pebisnis yang ingin memenangkan kontrak, setelah Anda mengetahui dan memahami ini, Anda dapat mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk membuat bisnis Anda stabil, aman, dan mampu sebaik mungkin.

Seperti Apa Tepatnya Bisnis Yang Beresiko?

Bisnis yang berisiko tidak memiliki rekam jejak. Tidak ada pelanggan yang bisa dimintai referensi. Tidak memiliki rekening bank. Tidak memiliki riwayat kredit. Tidak memiliki situs web. Pemiliknya menggunakan AOL, Gmail, Yahoo dan layanan email gratis lainnya untuk komunikasi pemerintah. Bisnis belum terdaftar di CCR. Tidak ada nomor telepon komersial, hanya telepon seluler. Tidak memiliki karyawan dan tidak ada catatan melakukan pembayaran pajak.

Karena semua petugas kontrak pemerintah, berdasarkan sifat pekerjaan mereka dan tanggung jawab hukumnya, merugikan risiko, semakin banyak langkah yang dapat Anda ambil untuk mengurangi risiko semakin baik peluang Anda untuk menjadi sukses.

Ambil Langkah-Langkah Ini untuk Mengurangi Risiko

Ada langkah-langkah spesifik yang dapat Anda ambil untuk membuat bisnis Anda menjadi stabil dan seaman mungkin. Pertama, ketahui persyaratan menjadi kontraktor pemerintah. Misalnya, semua kontraktor federal harus terdaftar di Central Contractor Registry (CCR), situs web pemerintah federal. Ketika Anda berhasil mendaftar di CCR (atau dengan pemerintah negara bagian atau lokal Anda jika Anda memilih untuk menargetkan mereka terlebih dahulu), Anda menunjukkan bahwa Anda memahami dan memiliki dasar hukum yang diperlukan (nama perusahaan, rekening bank, dll.)

Jika Anda telah menjual produk atau layanan kepada orang lain, Anda akan ingin meminta tiga hingga lima pelanggan Anda untuk menjadi referensi bagi Anda. Petugas kontraktor akan memeriksa referensi dan jika referensi Anda baik, dan bersedia mengatakannya, ini membuat Anda jauh lebih tidak berisiko bahwa bisnis-bisnis yang tidak memiliki referensi (atau lebih buruk lagi, memiliki referensi negatif!)

Langkah-Langkah Lain Yang Akan Membangun Kredibilitas Anda

Buat situs web profesional yang menggambarkan layanan dan produk Anda dan jelaskan bagaimana Anda cocok dengan pasar pemerintah. Anda dapat menggunakan format Pernyataan Kemampuan yang dijelaskan dalam edisi MEA sebelumnya jika Anda memerlukan bantuan dengan konten yang disarankan. Gunakan alamat email yang berisi nama situs web Anda. Jangan pernah menggunakan AOL, Gmail, Yahoo atau layanan email gratis lainnya untuk komunikasi kontrak pemerintah karena mereka membuat Anda nampak terbang-malam dan tidak profesional.

Gunakan nomor telepon komersial yang tercantum dalam nama bisnis Anda. Nomor telepon ini akan digunakan sebagai nomor kontak utama, atau perusahaan. Pemerintah juga menginginkan nomor faks terpisah juga. Tidak apa-apa menggunakan ponsel Anda sebagai sambungan langsung, tetapi bukan sebagai nomor bisnis utama.

Kesalahan Pembunuh # 2

Anda Tidak Mengerti Bahasa

Baik Anda mulai di tingkat kota setempat, tingkat negara bagian, atau bahkan tingkat pemerintah federal, setiap segmen memiliki bahasa, proses, dan prosedur sendiri. Jika Anda tidak memahami percakapan, akronim atau prosedur, Anda membuatnya jauh lebih sulit pada diri sendiri.

Pelajari Lingo

Anda akan mendengar istilah dan akronim baru di setiap pertemuan, sesi penjangkauan, dan konferensi. Jika Anda tidak yakin dengan apa artinya, pantas untuk bertanya. Orang-orang yang terlibat dalam kontrak pemerintah terbiasa berbicara dalam akronim, istilah teknis, dan kata-kata seru dan sering tidak ingat bahwa bahkan mereka harus mempelajari istilah itu pada satu titik. Jika Anda lebih memilih untuk melakukan riset terlebih dahulu dan karena itu merasa lebih nyaman berbicara dengan petugas kontrak, Anda dapat menggunakan sumber daya seperti untuk bahan studi.

Contoh Lingo: Beli Kendaraan

Entitas pemerintah paling sering tidak membeli produk dan layanan dengan cara yang sama yang dibeli konsumen atau bisnis lain. Di sektor swasta, ketika kita menjual sesuatu kepada konsumen, kita sering menulis tanda terima setelah mereka memberi kita uang. Jika kita menjual di pasar bisnis-ke-bisnis, ketika kita mengusulkan layanan atau produk yang rumit atau berbiaya tinggi ke bisnis lain, kita sering menggunakan kontrak yang akan ditandatangani kedua belah pihak yang mencakup semua informasi yang diperlukan dan proses pembayaran.

Entitas pemerintah memiliki proses pembelian yang lebih rumit (dengan satu pengecualian). Paling sering, mereka akan menggunakan sesuatu yang disebut kendaraan pembelian. Kendaraan ini bukan sesuatu yang bisa dikendarai, tapi itu adalah alat atau metode yang digunakan untuk membeli sesuatu.

Kabar baiknya adalah kendaraan mungkin sesederhana kartu kredit. Berita buruknya adalah bahwa sebuah kendaraan mungkin sama rumitnya dengan menulis respons dua ratus halaman terhadap proposal resmi.

Jika Anda pernah mendengar tentang Jadwal GSA, itu adalah kendaraan pembelian umum yang digunakan oleh pemerintah federal. Pada dasarnya ini adalah kontrak yang disetujui sebelumnya di mana struktur penetapan harga Anda, badan usaha hukum Anda dan layanan serta produk Anda semuanya dianalisis dan harga akhir dinegosiasikan sampai Anda dan pemerintah setuju. Jadwal GSA adalah kontrak lima tahun, dan dapat diperpanjang untuk tiga periode lima tahun lagi sehingga total kontrak selama dua puluh tahun.

Setelah Anda memiliki Jadwal GSA yang disetujui, Anda belum melakukan penjualan, tetapi Anda memiliki lisensi untuk berburu; dan alat atau kendaraan mudah bagi pemerintah untuk digunakan ketika mereka ingin membeli sesuatu dari Anda. Ada jenis lain dari kendaraan pembelian yang disebut Government-Wide Acquisition Contracts (GWACs), Blanket Purchase Agreement (BPAs) atau kontrak Indefinite Delivery Indefinite Quantity (IDIQ). Ini juga contoh bagus mengapa akronim banyak digunakan dalam kontrak pemerintah.

Terima Kartu Kredit

Salah satu metode atau kendaraan kontrak terbaik dan paling sederhana yang digunakan adalah kartu kredit pemerintah. Pemerintah akan menghasilkan miliaran dolar dalam pembelian setiap tahun untuk semua jenis produk dan layanan hanya dengan menggunakan kartu kredit VISA atau MasterCard. Jika Anda menerima kartu ini dalam bisnis Anda, Anda dapat menghasilkan lebih banyak penjualan. Periksa dengan bank lokal Anda untuk langkah-langkah yang diperlukan untuk menerima kartu kredit dalam bisnis Anda.

Kesalahan Pembunuh # 3

Kesalahan terbesar ketiga yang dilakukan para pelaku bisnis dalam kontrak pemerintah adalah tidak siap sebelum meminta dan bertemu dengan para pembuat keputusan. Sebagian besar entitas pemerintah, dan tentunya pemerintah federal, memberi Anda semua informasi latar belakang yang Anda butuhkan, namun, Anda harus melakukan penelitian dan pekerjaan rumah terlebih dahulu.

Kerjakan Pekerjaan Rumah Anda … Pertama!

Jika Anda ingin mengetahui peluang apa yang telah tersedia oleh pemerintah federal saat ini, Anda akan melihat situs webnya: fedbizopps.gov. Meskipun setiap peluang tidak terdaftar, sebagian besar lebih dari $ 25.000 ditampilkan dan Anda layak menggunakan waktu dan upaya Anda untuk menggunakan situs ini sebagai pemberhentian wajib dalam proses penelitian Anda.

Jika Anda ingin mengetahui apa yang diproyeksikan dibeli oleh agen-agen federal selama sisa tahun fiskal, tetapi yang belum dibuat kontrak aktualnya, Anda dapat menemukan Prakiraan Peluang Kontrak masing-masing agen di calon walikota medan situs web mereka sendiri, biasanya dengan mencari untuk “Kantor Bisnis Kecil.” Perkiraan ini adalah “daftar keinginan” dari apa yang ingin mereka beli, dan tempat yang bagus bagi Anda untuk menentukan apakah perlu waktu Anda untuk mengejar agensi sebagai target.

Sumber daya luas lain yang tersedia melalui pemerintah federal adalah Sistem Data Pengadaan Federal-Generasi Selanjutnya. Ini adalah situs web aman yang tersedia untuk semua orang di: fpds.gov. Ini adalah basis data dari semua informasi kontrak pemerintah terakhir yang lalu. Baik untuk Anda gunakan untuk menemukan agensi yang telah membeli apa yang Anda jual. Jika mereka membelinya tahun lalu, ada kemungkinan besar mereka akan membutuhkannya lagi tahun ini dan tahun depan juga.

Menghilangkan kesalahan-kesalahan mematikan ini akan membantu Anda mengubah sudut menuju kesuksesan di pasar kontrak pemerintah. Gunakan tips ini untuk membangun bisnis kontraktor pemerintah yang sehat, stabil dan aman.